【新人営業さん向け】同じ事なのに良い印象になる？「フレーミング効果」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

５月の最初の土曜ですね。営業のお仕事についた新人さんも

普段から営業に関わる方皆さんもお疲れ様です。

僕の仕事場にも新人さんが何人か配属されましたが

やっぱり慣れない仕事で試行錯誤しながら頑張っています。

この記事は

というような

営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ

仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。

聞きなれないかもしれないですが

今回も行動経済学・心理学から「フレーミング効果」

を紹介します。

これは「本質的には同じなのにどこを強調するかによって

印象が大きく違って見えてしまう心理傾向」です。

営業現場では当たり前のように使っている技術ですが

しっかり理解せずになかなか商談成約しなくて

苦労している人も多いです。

行動経済学というとなんだか難しい学問のように

聞こえますが、とても現実よりの知識なので

知るほどに面白いですよ。営業に役立つ知識も

たくさんあります。

ひとつずつ紹介するのでよかったら他の記事も読んで

営業スキルを高めていきましょうね。

僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。

ずっと営業サイドの仕事をしてきたので

教科書みたいな知識じゃなく現場目線での

考え方が多いので

ぜひ最後まで読んでいってください。

の順で紹介します。

①フレーミング効果とは？どんな心理？

フレーミング効果というのは

「本質的には同じなのにどこを強調するかによって

印象が大きく違って見えてしまう心理傾向」です。

もともと「フレーム」というのは絵画を飾る額縁の

事です。つまり無意識のうちに枠にとらわれた判断に

なってしまう傾向をフレーミング効果と

呼んでいるんですね。

わかりやすい例だとテストまでの日数について

これだと印象が全然違ってきますよね。

なんだか「あと１週間ある」の方が

余裕があるように聞こえますね。

残り時間は同じなのに。勉強しなよ。

他にも極端な例ですがよくあるジュースの成分で

まぁ後者のような表現は見ないですが。

どっちがいい印象かというと断然前者ですね。

ここまであからさまな表現なら見た瞬間に

あ、これフレーミング効果狙いだなと分かりますが

現実の営業現場では嫌味にならないように様々な

表現で成約率を高めていってます。

では次は現場で活用している具体例を紹介します。

②フレーミング効果の現場具体例

よく見るキャッチフレーズや応用例など

２−１この商品を購入した８０％の方が高評価です

こんな風なアピールを見た事ありますよね？通販サイトや

店頭POPでもよく使われてます。そしてこういう時には

実際の高評価の方のコメントをいくつか例として

掲載するのもよくありますね。そうするとより一層

商品に対してよい印象を持ってもらえます。

けっして残り２０％の方の意見を掲載したりはしませんね。

「この商品を購入した２０％の方は満足してません」という

広告を見たら逆にすごいなと思います。

ちなみにこれ、フレーミング効果だけじゃなく

「バンドワゴン効果」も合わせて狙ってますね。

他の皆もいいなと思っているモノはきっといい商品だろう。

という心理傾向も併用してます。

だから現場営業で使えるトークとしては

販売員が単独の意見を述べるよりも購入者レビューを

事前に調べておいて「実際の購入者の８割以上の方が

満足か非常に満足というアンケート結果がありますよ」

というのはとても説得力があります。

これなら新人営業さんでも勉強次第で使えそうですね。

しかも事実ですから。

バントワゴン効果についてはこちらを。

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します

２−２単位が違うだけなのに

これもよくある事例。しかも気づかないことが多い。

同じ成分なのに単位が違うだけでとてもたくさんの

栄養素があるように見える事例。

なんだか前者の方が効果がありそうな気がしますね。

これは家電製品でもありますね。イオンが○○個！とか

数が大きくなると非常に効果があるように思えます。

この辺はすでにカタログに掲載されてるので

新人営業さんとしては自分で編集しなくても

そのままアピールすればいいですね。

２−３料金は年間いくら？一回いくら？

営業する側も、購入する側も「価格」って大事ですよね。

そしてこの価格にもフレーミング効果は効果的です。

例えば電気料金を考える時に

これまた印象が違いますよね。本質は同じですけど。

慣れてないんですよね、千とか万の単位。これは

支払う金額の単位で日常的に10万円を超えることが

あんまり無いからより抵抗感があるのかなと思います。

では営業現場ではどうするか？

そう、「分割」です。数年に分けて支払うことで

一気に支払いハードルが下がります。・・・が、しかし

金利のことを考慮せずにやたら分割にするのはNGです！

本当に必要なモノなのか、検討の上で分割しましょう。

無金利などの施策が使えるならいいですけどね。

他にもよくある料金の例で

ランニングコストってありますよね。

これはどうでしょうか？

営業としてはどちらがオススメですか？

現実にはこの二つの商品が並んでいたら

お客様側からはBの洗濯機の事ばかり

問い合わせを受けます。

営業現場に立ってると「商品の価格」というのは非常に

重要なファクタで、どんな要素より優先されてしまう事が

よくあります。けど、上記の例だとランニングコストで

逆転しちゃうんですよね。つまり

1回あたりの洗濯で60円の差　×　３６５日を計算すると

1年で21,900円のランニングコスト差が生まれます。

それが6年くらい経つと？なんと13万円以上のコスト差です。

洗濯機Aの方が将来のコストも考えると「安い」んですね。

本体価格の差を遥かに超えちゃってますからね。

こんな例が現場にはゴロゴロあります。

これをうまくフレーミング効果でアピールしてください。

きっと顧客側からも「それは知らなかった、いい事聞いた」

と好意的に思ってもらえるんじゃないかな。

ちなみに、この場合本体価格が20万とか大きい数字

なので「アンカーリング効果」が働いちゃってる事が

考えられます。それはまた別記事にて。

2022年5月4日【新人営業さん向け】本命アピールの前の一手間「アンカーリング」を現役店長が簡単解説

③おまけ

お疲れ様でした。今回は行動経済学から抜粋して

「フレーミング効果」を紹介しました。

「本質的には同じなのにどこを強調するかによって

印象が大きく違って見えてしまう心理傾向」でしたね。

営業の第一線ではこういった心理学とか行動経済学とか

全く習ってないのにセンスでやっている人もいれば

僕みたいに全然芽が出なくて悔しい思いをしたり

自分にはセンスないのかな？と思っている営業さんも

たくさんいるでしょう。この記事は少しでも

営業のお仕事に関わっている人に助けになればといいなと

思って僕なりの見解で書いてます。ココ違うよっていうのが

あれば直しますので遠慮なくお知らせ下さい。

他にもいろんな心理を紹介しますのでまたみてくださいね。

ではー