【新人営業さん向け】他人とは違うのがいい？「スノッブ効果」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

小売業を22年、店長を15年ほどやってます。この記事は

仕事で営業に関わる人に是非知ってほしい行動経済学のうち

「スノッブ効果」を紹介します。

先輩社員やライバルに負けないように

心の働きを現実レベルで研究した行動経済学は

必須の技術ですよ。

センスの良い人はもしかして体感でやってる事かもね。

この記事は

という方へ行動経済学の中からひとつずつ簡単に

現場で使える活用例を紹介します。

営業現場が初めての人、自信がない人などに

わかりやすく紹介していきますね。

それでは早速解説します。

①スノッブ効果って何？どんな心理？

簡単にいうとスノッブ効果というのは

という心理傾向です。

これは価格の付いた商品だけでなく人間関係などでも

発揮されることがあります。

ここで「あれ？バンドワゴン効果と逆じゃない？」と

思ったあなた。行動経済学を学んでる方ですね。

それか営業サイドの人ですか？

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します

そうなんです。ほぼ逆です。

バンドワゴン効果って覚えてますか？

「みんなが支持しているモノだから良いモノだろう」

と考えてしまう傾向でした。この辺が

人間の心理の面白い所でもあり営業が難しくなる

原因にもなってます。大事なのは使い分け。

次に紹介する具体例、活用例も全ての現場に

適用するんじゃなく売場、商品、顧客によって

どちらが有効か？を考えましょう。

実はこの二つは両立する場面もあるんですよ。

では現場の事例を。

②スノッブ効果の具体例、活用例

２−１ここでしか買えない

「ご当地限定のお土産」とか「ここでしか売ってません」

などの売場コメントをよく見かけますよねー

どこでも買えるモノじゃなくここでしか買えない。

せっかくなら・・・というプレミアム感を演出して

購入に踏ん切りしやすくするのはスノッブ効果の典型例。

ただ、これはどこのお土産屋さんでも見かけるので

ちょっと見慣れてきた感はありますね。

現実にはこれにプラスして「当店のお土産１位」とか

「お土産でもらって嬉しかったナンバーワン」とか

バンドワゴン効果との組み合わせも効果的ですね。

ちなみに

僕は旅行に行ったらお土産めっちゃ買いますよ。

２−２今しか買えない

期間を絞って特別感を出すのも効果的です。

「冬の間しか見れない風景」とか「デビューライブ限定特典」

みたいに期間が限られてると、その期間を逃したらもう

体感できない、手に入らないから欲しくなるという心理です。

これもわかりますね。夏の花火を見ながら

ビールを飲めるいい席はちょっとお金を払っても

いいかなと思っちゃいます。

ただ、この時間が限られてるタイプは売る側も

リスクがあるんです。もし売れ残ったら処分が難しい。

価格設定をミスしたら空席ばかりで通常価格でやってた方が

よかったじゃんということになったりします。

特別席を５個確保したけど２席しか売れなかったら

通常席５席のままだったら埋まってたのでは？と。

これは前例のある事なら前回と比較して予測したり

予約制度のあるモノなら対処しやすいですね。

２−３デザインが珍しい、固有の性能がある

今でこそ掃除機としてはメジャーになったダイソン。

日本に流行り始めた頃は独特の外見で

「おお、なんだか独特でカッコイイぞ」と

スノッブ効果が高かったと思います。

営業するなら希少価値の高いことをアピールして

「こんな珍しいものを持ってたら自慢できるかな」と

考えを誘導できるといいですね。

今は大分シェアも伸びたので

バンドワゴン効果側の側面が強くなったかな？

現在だとバルミューダの調理器具なんかは

機能面より外観デザイン性でスノッブ効果を

促進しているようなイメージがありますね。

そういうアイテムをお勧めするなら

「これ今売れてますよ」って言ったらダメです。

スノッブ効果が薄れてしまって購入意欲が

減ってしまう場合があります。

これが難しい。顧客にどんなワードが刺さるかは

情報収集が何より大事です。

服装は？流行りの傾向かオリジナリティか

会話志向は？お勧めを聞いてくるタイプか質問が多いか

等を考慮してどんな方向性のモノを望んでいるか

想像していくのがいいですね。

２−４あなたにだけ特別に

男女の話じゃないですよ。顧客とか取引先とのことです。

これも使い分け難しいですよね。数ある選択肢の中から

「あなただけに特別に」というフレーズは言われたら

そりゃ嬉しいですよ。言われたら好意的に思ってもらって

その後の判断で優位に選んでもらえたりします。

あんまり連発するのと露骨なのはちょっと。

しぐさや態度が伴っているか？も大事。

ただし。これもリスクがあります。

取引において営業相手を絞るのは本来の方向とは逆。

複数の取引先を持った方が安定するのは当然です。

それに日本の企業はほとんどがシェアの奪い合いを

してるので「あなただけ」という方向は受け入れられるかな？

上司次第かも。

この場合のスノッブ効果が活用されるのは１対多数が難しい

手作りの場面など。「あなたのためだけに作った○○」とか。

希少価値がありますね。

言われたいですね。「あなただけ特別」

このテクニックを恋愛に持ち込むのはやめてください。

２−５スノッブ効果とバンドワゴン効果の合わせ技

いくつか紹介しましたが、現場ではたった一つの

心理効果だけを活用してることはあんまりありません。

相反しているようで両立する場面も結構あります。

例えば

など見たことありますよね？

これらはバンドワゴン効果の

「みんなが支持しているモノだから良いモノだろう」という

心理効果とスノッブ効果の

「周囲の人と違うものに魅力を感じる」という

心理効果をうまく両立していますね。

③おまけ

人間の心理なんてすごく複雑なので、絶対正解が無いのが

普通です。営業歴が長くてもうまくいかない事はあります。

大事なのは営業していて、相手側が何を望んでいるか？

どんな傾向を好ましく思っているか？を考える事ですね。

・・・それが難しいんですが。

営業がつらいと思っているあなた、少しずつでもいいので

経験を積んで慣れていきましょう。そんで

後輩に教えてあげられるようになるとカッコイイですよ。

今回は行動経済学から抜粋で

「周囲の人と違うものに魅力を感じる」

「スノッブ効果」を紹介しました。

よかったら他の行動経済学シリーズも見てね。

ではまたー

2022年5月2日【新人営業さん向け】逆境だからこそ応援したくなる？「アンダードッグ効果」を現役店長が簡単解説します。