やとわれてんちょのFIREブログ 
こんにちは、やとわれてんちょです。
新人営業さん向けに営業のお仕事に使えるコツを
行動経済学から抜粋して紹介しています。今回は
「ヴェブレン効果」を紹介します。聞いたことありますか？
あまり聞きなれない言葉だと思います。僕の職場でも
聞いたことはあるけど説明はできないっていう人が多いです。
これはどういう心理かというと、ズバリ
「見せびらかしたい、自慢したい」という心理です。
スネ夫くんですね。
これがどのように現場で活用されているか、顧客に対して
どのように提案するのが効果的かを解説していきます。
この記事は
- 営業に配属されたけど自信がない
- 営業をしばらくしてるけど中々結果が出ない
- センスで営業してるけど分析は特にしていない
- 店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探り
というような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ
仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。
よかったら最後まで読んでいってくださいね。
- ヴェブレン効果って何？どんな心理？
- ヴェブレン効果の具体例
- おまけ
この順番で紹介します。
①ヴェブレン効果って何？どんな心理？
「ヴェブレン効果」というのは冒頭で触れたように
「見せびらかしたい、自慢したい」という心理ですね。
普通は何かを購入するときは少しでも安く買いたいと
思うのが大多数ですが、高価なブランド品や高級な車を
購入したり所持していることを「自慢したい」と思っている人は
周囲からすごいなぁと思われたい気持ちの方が強いんですね。
難しい言葉だと「顕示効果」とも言いますね。これこそ
会話で出てきたこと無い言葉です。
豆知識ですが、ヴェブレンというのは人の名前です。
経済学者でソースティン・ヴェブレンという人が
「有閑階級の理論」という論文で発表したことからこんな風に
呼ばれてます。有閑階級（ようはお金持ち）の人たちがもっと
周囲より目立ちたくて高価なモノを買い求めた現象です。
羨ましい。
ちなみによく似た心理効果で「スノッブ効果」と同じ？と
思った方。行動経済学を勉強してますね。それか営業歴が
長いですか？
よく似ていますがちょっとだけ方向が違うので
よかったこちらもどうぞ。
【新人営業さん向け】他人とは違うのがいい？「スノッブ効果」を現役店長が簡単解説
非常に簡単にいうとこれは
「他の人と違うのがいい、希少性があるものが欲しい」という
心理のことでした。「自慢したい」とは
似てますがちょっと違いますね。
②ヴェブレン効果の現場具体例
ではヴェブレン効果の現場具体例をいくつか紹介します
２−１ブランドバッグ、高価なアクセサリ
これはまぁ、そのまんまですね。自慢したいモノでは
定番かと思います。少しずつ貯金してやっと買えたら
誰かに自慢したくなりますよね。こんな場合は
営業側はどんな後押しが有効でしょうか？
「お似合いですよ？」それとも「安くしますよ？」
やっぱり有効なのは
「周りの方から羨ましがられると思いますよ」とか
「見る人から見るとわかるので一目置かれるでしょう」
というようなニュアンスでしょうか。
値段じゃ無いんですね。稀少性が高くて、他の人が
所持してないモノだったらヴェブレン効果と合わせて
スノッブ効果もあるのでより効果的です。
高価なほどより求められるので、ブランドイメージを
維持したいハイブランドメーカは低価格モデルを
出しません。その方が購入者が「顕示欲」を満足
できるからなんですね。
２−２特別席、会員制ラウンジ、プレミアム会員
劇場や会場での特別席や飛行場などの会員制ラウンジも
ヴェブレン効果との相性がいいですね。
そういった席やラウンジに出入りする時が
周囲からの視線もあって顕示欲が満たされる最高潮
でしょうか。
・・・僕は利用しませんが。お昼代何回分になることか。
それはさておき、個人的な体感ですがそういった
いわゆる「特別なゾーン」の中でもやっぱり
顕示欲のせめぎ合いはあるようで、より自分を
高く見せたい意識が働いているように思います。
注文するモノであったり立ち振る舞いであったり。
それと視野をかなり広げると通常生活の中でも
「プレミアム会員」とか「ゴールドカード会員」とか
特別感を出したグレード分けはいろんな分野で
ありますよね。クレジットカードの色が黒いのは
ちょっと前なら憧れでした。今では普通の内容の
カードなのに色だけ黒くしたものなんかもありますね。
営業する側としてはやっぱり、プレミアムとかゴールドの
会員様が相手ならばほんのちょっとだけでも特別感のある
対応をするのがコツですね。昔の言い方だと
「上得意さま」ってやつですね。
営業のお仕事っぽい話ですね。けれど大事ですよ、こういう
「あなたを大事に思っていますよ」という振る舞いは
相手がお金持ちだからとかじゃなく自然とできるように
なっていきたいですね。
・・そして相手からもそれに見合ったリターンがあると
なおいいですね。
２−３量販店での活用
さらに視野を広げて、普通の店舗での買い物でも
ヴェブレン効果を意識する場面はあります。
例えば家電量販店で家電を選ぶときは価格と性能だけが
商品購入の条件でしょうか？例えばですが
洗濯機は誰かに自慢しますか？あんまりしませんね。
高単価なドラム洗濯機はそれに見合った節水性とか
時短メリットを優先して購入する方がほとんどで
誰かに自慢したいからって人はまぁいません。
こんなときは営業としては高性能のメリットや
ランニングコストを優先してトークするべきでしょう。
テレビはどうでしょうか？これは場合によりますが
リビングに誰かを招いたり、集まるような場所に置くなら
「誰かに見せる」という観点で家の中のメイン家電ですから
画質も良く、基本性能も現在の最高技術で作られた
各メーカの最上位モデルからオススメするべきですね。
新人営業さんでよくあるのが高付加価値の高単価商品をオススメするのを「嫌がられそうだから苦手に思っている」というケースがあります。大丈夫ですよ。オススメして違う商品になったとしても全く悪いことではありません。選択肢をちゃんと提示するのが大事で、「最終的に選ぶのはお客様」です。
この場合だと有機ELモデルなど。合わせて高級テレビに
釣り合うテレビ台なども紹介できるといいですね。
他にも調理家電なども最近では他とは価格帯が
頭一つ抜けた設定になっている「高級調理家電」が
流行ってますね。これも所持していることが周囲に
自慢できるようなブランドイメージ、性能になっています。
最初は難しいかもしれませんが、顧客がどのような
イメージの商品を求めているかを考えて会話をしていると
それに合わせた提案ができるようになりますよ。
「自分がアピールしたいことを言っているだけ」に
ならないようにするのが大事ですね。
おまけ
お疲れ様でした。今回は行動経済学から「ヴェブレン効果」を
紹介しました。
「見せびらかしたい、自慢したい」という心理でしたね。
営業としてはこういった心理を理解して、その場に
合わせて会話ができるともう新人ではないと思いますよ。
自慢話といえば、
ビートたけしさんがポルシェを買って自慢しようと思って
運転したら、車内からじゃ自分の車が見えないことに気づいて
他の人に運転させてタクシーで付いていったっていう
エピソードがありましたね。結構好きです。
営業の現場では今日紹介したヴェブレン効果以外にも
いろんな心理を応用して売り場を作ったり成約率を高めたり
工夫をしています。他の記事でも現場よりの目線で
紹介しているのでよかったらみてくださいね。
ではー
