【新人営業さん向け】損するトークは有効？「損失回避」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

世の中に溢れるCMや広告媒体では

「知らないと損」とか「今のままだと危ない」等

損失や危機感を煽るコメントが多いと感じませんか？

ネット上のニュースでもポジティブな記事タイトルと

ネガティブな記事タイトルでは後者が多いですよね。

なんでか？　

その方が注目されるからです。

それが「損失回避」を重視する人間の心理傾向

だからです。まぁ言われてみればそうですよね。

これが現実の営業現場ではどう活用されてるのか？

という事で今回は行動経済学から「損失回避」について

営業の具体例などを交えて紹介します。

この記事は

というような

営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ

仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。

行動経済学なんていうと難しそうな名前ですが

とても現実よりの心理傾向をまとめたモノなので

営業現場で応用が効くので非常に面白いですよ。

営業に役立つ知識にもなるので新人営業さんは

ぜひ身につけて欲しいです。

僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。

ずっと営業サイドの仕事をしてきたので

教科書みたいな知識じゃなく現場目線での

考え方が多いので

ぜひ最後まで読んでいってください。

の順で紹介します。

①損失回避ってなに？どういう心理？

誰だって損はしたくないです。そりゃそうです。

さらに、得する情報と損する情報を比べると

同じ情報量でも損する方がインパクトがあるんですね。

よくある例で

5万円給料が上がって「やったー」と思うプラス感情より

5万円給料が下がって「マジか」と思うマイナス感情が

エネルギーが大きいんですね。

研究によるとそのエネルギー差は２倍以上あるとか。

感情の差をどう数値に置き換えたんですんかね。

とにかく現場で営業しててもこの心理傾向はとても

強いなと感じます。

「こちらの方が○○円お買い得」と言うときより

「こちらの方が○○円もったいないですね」と

言った時の方が反応があります。これはやっぱり

営業してると体感でわかりますね。

非常に強力な技術ではあるんですが・・・

僕は「営業で損失アピールを多用するのは嫌い」です。

これは営業のお仕事をしてる人それぞれだとは思いますが、

自分で貯めたお金で何かを購入する時ってネガティブな

感情で選びたいですか？

僕はそうは思わないです。

せっかくだったらこれにしようとか、大事に貯めた

お金で買うならやっぱりコレかなとかポジティブな

感情で選びたいですよね。

この「損失回避」を紹介するか迷ったのですが

ただの技術として多用するんじゃなく、営業してて

納得のいく選択を顧客と進めるのが本当ですよね。

くれぐれもネットに溢れるような

やたらと危機感を煽って購入させる手法じゃなく

本当に存在する損得をしっかり説明して

納得のいく商談をしましょう。

↓これらがよくある「不安を煽る言い方」です

これも体感ですが、不安を煽るキャッチコピーを見て

その情報に飛びついた人は既に客観的な判断が

しにくい心理状態になってる事が多いのかな？と

思います。

購入する立場なら不安を煽られた状態で選ばないように。

営業する立場なら損得の両方をちゃんと説明しましょう。

②損失回避を使った具体例、営業トーク

それでは損失回避を営業現場で使う具体例を。

さっきも書きましたがやたら不安を煽るのはダメですよ。

２−１毎月の料金支払い金額変更したら得？損？

毎月の料金というとインターネット料金とか

電気、ガス、水道など固定費用は何種類もありますよね。

この辺の月々料金はみなさんどのくらいの頻度で

変更してますか？

たまにどこかの店頭でスタッフさんに話を聞いたり

スマホを機種変更するときくらいですかね？

そんな時の営業側トークとで次のどちらが

より話を詳しく聞こうと思われるでしょうか。

これも体感ですが後者の方が「え？どういう事？」と

話を詳しく聞こうとする方が多いと思います。

知らずに損してるならちょっと聞いておこうかと

考えるようになる確率が高いですね。

この場合も嘘はダメですよ。事実じゃないと。

２−２この期間を逃すと価格が上がる

世の中のお店にはその期間限定のセールって

ありますよね。それこそ家、車、家電、衣服から

外食やレジャー施設など。

そういう商談の場では「今ならこの価格」

という期間を限定して商談成功率を上げています。

現実には株式会社は半期に一度決算があるので

決算セールなんてのもよくやってますね。

この時に「今なら」の特典を強調して説明して

この時期を逃すとその分の利益が手に入らない

ように心理的に誘導するのも「損失回避」を

活用したトークです。

飲食店などでもクーポンに使用期限があるから

「あ、この割引今週末までだ」と思ったら

もったいなく思えて行こうかなぁとなりますね。

ええ。僕も牛丼屋の卵無料券使いますよ。

２−３この商品を買って後悔しない？大丈夫？

もう一つ営業現場目線での「損失回避」を意識した

場面を紹介します。それは顧客側が購入を

迷っている時、割と多くの人が不安になっているのが

など、買った後のことを不安に思っているケースが

多いです。

そんな時には購入後サポートがあるならしっかり

説明しましょう。もちろん店舗スタイルや

扱っている商品によって場合は違いますが。

もし会社や店舗が購入後サポート事例で

などを実施してるならアピールしましょう。

当たり前と思ってますか？そうじゃないんです。

これも現場での事例ですが、新人さんや

あんまり営業がうまくない人は総じて

「購入後サポートの事を成約してから話してる」

ってことが多いです。商談成立のための

ツールとして使わずに、購入者への後付けで

特典を伝えてるのは勿体無い。

購入する側としても迷っている段階でこそ

聞きたい情報ってあると思うんですよ。

おまけ

お疲れ様でした。今回は行動経済学から

「損失回避」の心理を紹介しました。

人間は得する情報と損する情報を比べると

同じ情報量でも損する方がインパクトがある。

という内容でした。

営業のお仕事についてる方はトークの土台として、

購入する側の方はやたらと不安を煽られないよう、

この心理に振り回されることないように気をつけましょう。

他にも営業に役立つ行動経済学から少しずつ

現場目線での活用例を紹介するので

また見てくださいね

ではまたー