【新人営業さん向け】選択肢の誘導？「おとり効果」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

前回に続き行動経済学からひとつ抜粋して現場営業での活用例を紹介します。

今回は「おとり効果」です。なんだかグレイな雰囲気がしますね。

安心してください。これは「おとり広告」とかと違って行動経済学での

心理を研究したちゃんとした傾向のひとつです。

簡単にいうと「選ばれない可能性が高い選択肢をあえて入れることで

選んでほしい選択肢に誘導しやすくする効果」を

おとり効果って言います。

松竹梅って聞いたことありますか？そう、３つのグレードに分けて

選択肢がある商品とかプランて多いですよね。

だってすごく効果的ですから。

ということで今回はおとり効果を

現場でどのように活用しているか簡単に解説しますね。

この記事は

というような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ

仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。

行動経済学なんていうと難しそうな名前ですが

とても現実よりの心理傾向をまとめたモノなので

営業現場で応用が効くので非常に面白いですよ。

営業に役立つ知識にもなるので新人営業さんは

ぜひ身につけて欲しいです。

僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。

ずっと営業サイドの仕事をしてきたので教科書みたいな

知識じゃなく現場目線での

考え方が多いのでぜひ最後まで読んでいってください。

の順番で紹介しますね。

①おとり効果って何？どんな心理？

ざっと冒頭で紹介しましたが、おとり効果というのは

「選ばれない可能性が高い選択肢をあえて入れることで

選んでほしい選択肢に誘導しやすくする効果」ですね。

なんでこんなことするのか？

世の中には非常に多くの選択肢（商品）にあふれていて

何もしなければ在庫リスクを抱えたり見当違いの結果に

なってしまうことが多いんです。そこでこういった手法を使うと

メーカ側とか販売店側としてはある程度コントロールが効くんですね。

当たり前ですが、同じような価値の商品が同じような価格で

並んでいたら誰だって迷います。もしかしたら購入を

保留しちゃうかもですね。

そこで、効果的なラインナップは

数で言えば３種類がいいです。高単価・中程度・お買い得の

３グレードに分けるのが普通ですね。よく松竹梅とも言われます。

現場の体感でもわかりますが、３つの商品比較くらいじゃないと

お客の方が疲れますね。４種類、ましてや５種類の説明は

ちょっと現実的じゃないと思います。

そして中間の２番目と３番目がごっちゃに

なってたりすることもよくあります。目安は３種類ですね。

そして価格設定も大事ですよ。

価格差が均等になっているよりも一目で価格差がある方がいいです。

こうなっていると真ん中のコースBに注文が多くなるんですね。

心理的には一番上のコースはちょっと高いなぁ・・・と。

けどBとCはあんまり価格が変わらないからBの方が得かもと

誘導しています。

これは「極端性回避の法則」という側面も持ってますね。

そのような誘導に成功するならコースBに対応した仕入れをすれば

ロスも少ないし集中仕入れ可能なら仕入れ価格の低減も可能かもですね。

あと、厨房も助かります。

ちょっと話がずれましたが、上の例のように上位の選択肢が

下位の選択肢を含んでいると顧客側がイメージしやすいのでより

効果がありますね。

では、次はこれらの法則に沿った現場の活用例などを紹介します。

②おとり効果の現場具体例

２−１どの扇風機がいいかな？

暑くなってきたので扇風機の例をひとつ。

どこの家電量販店でも５月くらいから扇風機が販売されてますよね。

経験上、扇風機はじっくり店員の接客を聞いて購入する人より

売り場をパッと見て自分で選んで行く方が圧倒的に多いです。

もし、販売側が商品Bを大量に仕入れて販売強化したいと考えると、

みたいな山積みを作りますね。

もちろんDCがどういう機能かという説明POPなんかも貼るといいです。

さらに、ここで「バンドワゴン効果」狙いで

「こちらがオススメ！売れてます」のような演出も追加できたら

なおいいですね。

あと、その３種類の商品は一番最初に目に目に入る場所には

商品Aを置くのがいいですね。これは「アンカーリング効果」で

最初に見た情報に評価が引っ張られる心理ですね。

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します

2022年5月4日【新人営業さん向け】本命アピールの前の一手間「アンカーリング」を現役店長が簡単解説

２−２福袋はどれがいいかな？

全く季節感はありませんが。お正月に福袋って買いますか？

楽しいですよね。ショッピングモールの店頭でずらっと並んだ

福袋を見るのって。

たとえばですがこんな福袋はどうでしょう。

これだとAはたぶん売れないですね。でもそれでいいんです。おそらく福袋Bに

売れ行きが集中するんじゃないかなと思います。

そして、福袋みたいに期間限定とか在庫限りのような商品は

「スノッブ効果」との合わせ技でアピールするとより効果があります。

2022年5月3日【新人営業さん向け】他人とは違うのがいい？「スノッブ効果」を現役店長が簡単解説

③おまけ

ここまでお疲れ様でした。営業の新人さん向けに解説しているので

もっとダークな心理学活用が知りたかったら本屋さんに行くと

すごい種類の心理学や行動経済学の本がありますよ。僕は結構

そういうの読んでます。

今回のまとめですが現場で活用されている「おとり効果」を

紹介しました。

「選ばれない可能性が高い選択肢をあえて入れることで

選んでほしい選択肢に誘導しやすくする効果」でしたね。

実はこの効果が有効な時とそうじゃない時があります。

これも体感ですが、購入側がセルフで選ぶような場合は

非常に有効です。上記の飲食店のメニューなどセルフ購入が

前提の商品なんかは山積み作成の段階でおとり効果を組み込むと

いいですね。

反対にあまり有効ではないのが接客すること前提の商品です。

車や高額な家電商品などはしっかり対応して高付加価値のある

商品を説明して販売しないと、ライバル店舗に比べて

成約率で差をつけられるかもしれないですね。

セルフ商品は山積みでアピール、接客商品は知識のあるスタッフが

商品を比較トークすることでグレードアップするってのが

人員効率的にもいいんじゃないかと思います。

店舗ごとに業態は全然違いますから、今回の「おとり効果」を

うまく活用できるシーンか見極めて使っていきましょう。

かなり現場経験からの解釈で記載していますので

ココ違うよっていうのがあれば直しますので遠慮なくお知らせ下さい。

他にも少しずつ営業に役立つ知識を記事にしますので

また見てくださいね。

ではー