【新人営業さん向け】なんとなく好かれる？「ミラーリング」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

ゴールデンウィークの真ん中ですね。いい天気で

ニュースはお出かけのリポートばっかりですね。

そんな中でもこの春から営業の仕事を始めた新人さんは

そろそろ入社１ヶ月で慣れてきてますか？

まだ研修中の方、頑張って現場に立っている方に向けて

営業の仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。

今回も行動経済学・心理学から「ミラーリング」を紹介します。

これは

「自分と似ている人に好感を覚える」

という心理傾向ですね。なんとなく納得かな？

ちょっと注意が必要な側面もあるので

具体例も読んでみてくださいね。

この記事は

といった方に向けて発信しています。

他の心理学と合わせて読んでいくと

営業側のお仕事の理解度が深まるかも？

僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってます。

ずっと営業サイドの仕事をしてきたので

行動経済学や心理学から抜粋して営業に役立つ

考え方、具体例や応用を記事にしています。

教科書みたいな知識じゃなく現場目線での活用に

焦点を合わせてるので営業に関わる仕事の人に

参考になればいいなと思います。

の順で紹介します。

①ミラーリングって何？どんな心理？

ミラーリングというのは自分と同じような

仕草、言葉づかい、行動タイミングなどの他人に対し

親近感を持つ心理のことです。

落ち着いたしゃべり方を好む人は同じように

落ち着いた会話をする人といる時が心地よいでしょう。

ただ、これは「そういう傾向がある」ってだけで

全ての人に当てはまる訳じゃないですし、営業現場で

多用すると逆効果になってしまう場面もあります。

商談の場ではミラーリング効果を期待するあまり

相手が落ち着いた物腰の人だからと自分まで

小さめの声でゆっくり話すのがいいのかどうか？

これはケースバイケースです。

難しいですね。絶対に正解ということはないです。

新人向けの記事と言いながらもすいません。これは

ベテランでも見分けるのが難しいです。

さらにいうと

経験上、ミラーリングだと考えながら行動するのは

すでにやりすぎです。あくまでも無意識のうちに

自然と相手と同じような言動を取っている時に

いつのまにかミラーリング効果を発揮しているのが

理想じゃないかなと思います。

②ミラーリングの具体例と注意

それではミラーリングの具体例と注意を紹介します。

２−１声のトーン、話すスピードを合わせる

営業現場目線でのミラーリングだとまずは話し方です。

説明する相手にしゃべるスピードを合わせてみましょう。

これはご年配の方とか購入する商品に慣れてなくて

ゆっくり理解したい顧客が相手の時に有効です。

声のボリュームはお年寄りが相手だと少し大きめ。

同世代だと同じくらいがいいかな。

理解が追いついていないのに営業側がアピールしたい事を

次々に繰り出すのはお勧めしません。

たぶん聞いてないですよ。

この辺りは技術というより、話している相手の反応を

しっかりみながら営業すると自然に合わせられます。

反面、ミラーリング効果狙いよりも元気のいい雰囲気や

核心をズバっと言ってくれる接客を好む方もいます。

新人さんがイキナリこれらの使い分けができたら

とても優秀だと思います。

２−２動作を合わせる

次は視覚的に「動作を合わせる」ミラーリングです。

場面によって色々ありますが

などの行動をミラーリングする事ですね。

これを営業現場レベルでやるならば注意するのが

「やりすぎたら嫌味に見えて逆効果」です。

あくまでも自然に。ほとんど意識してないレベルで。

といってもそれが難しいので

比較的嫌味じゃなく通用するミラーリングをちょっと紹介します。

どうでしょうか。嫌味にならない程度でミラーリング効果を

発揮しつつ、誰でも実践できそうかなと思います。

特に最初に挙げた「相手と頷くタイミングを合わせる」のは

簡単で効果的ですよ。そして相手が頷くのに気づくということは

営業側も顧客の方をちゃんとみてるってことなので、それが

出来るだけで大したものです。僕も新人の頃は自分のことに

精一杯でそんな余裕はありませんでした。

「相手と同じ方向を向く」というのは商談だけでなく

いろんな対人関係でもよく言われる心理傾向ですね。

向かい合うより同じ方法と向いている方が親近感や安心感を

覚えるってやつです。

親密になりたい人とは映画館とかカウンター席をうまく

使えば・・・

「笑うタイミングが合うとなお良し」については新人のうちは

緊張してるから無理にとは言いません。営業中に

談笑したり笑えるようになったらもう新人じゃないかも。

この笑うタイミング合わせるのは営業の経験からすると

非常に効果的です。面白くないのに笑えとは言いません。

自分からそういうペース、雰囲気を作って顧客をリラックス

させましょう。

「会話の中の言葉・単語のミラーリング」については

あなたの会話をちゃんと聞いてますよっていうアピールにも

なるので普段から活用してますね。

「○○の機能と△△の性能は優先かなぁ」と言われたら

「○○と△△については優先ですね」とメモリながら答えたり。

２−３使いすぎ注意

最後にミラーリングの注意を。

散々言ってますが、意識的に動作をイチイチ真似されたら

ちょっとイラっときますよね。逆効果です。あくまでも

ほとんど無意識に嫌味にならない範囲がいいですね。

それと、同じ行動とは言ってもミラーしない方がいいのが

などは注意しましょう。

そんな営業いる？と思うかもしれませんが、います。

過去いろんな営業を見てきましたが自覚してない方いますね。

これを見た方は大丈夫かと思いますが気をつけましょう。

おまけ

お疲れ様でした。今回は行動経済学・心理学から抜粋して

ミラーリング効果を紹介しました。

「自分と似ている人に好感を覚える」という心理傾向は

なんとなく理解できましたか？何度も営業活動して

ベストな選択ができるといいですね。

実際の営業現場では今回のミラーリング効果だけじゃなく

「バンドワゴン効果」、「スノッブ効果」など

組み合わせて営業しています。どれか一つだけって事は

あんまり無いかな。

よかったらこれらも見てみてね。

ではー

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