【新人営業さん向け】お勧めしすぎると選べない？「選択のパラドクス」を現役店長が簡単解説

こんにちは、やとわれてんちょです。

GWは楽しめましたか？営業のお仕事をこの春に

スタートした方はそろそろ１ヶ月。僕の仕事場にも

新人さんが数人配属されています。不慣れながらも

少しずつ経験を積んでいってます。この記事は

というような

営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ

仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。

聞きなれないかもしれないですが

今回も行動経済学・心理学から「選択のパラドクス」

を紹介します。

これは「選択肢が多すぎると選べなくなる」という

心理傾向です。わかっちゃいるけど今の小売現場では

品揃えが豊富なことをアピールする傾向がある中で

この選択のパラドクスに陥っている場合も多いです。

ほんと。

僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。

ずっと営業サイドの仕事をしてきたので

教科書みたいな知識じゃなく現場目線での活用に

焦点を合わせてるので営業に関わる仕事の人に

参考になればいいなと思います。

ぜひ最後まで読んでいってください。

①選択のパラドクスとは？どんな概念？

ちょっとだけ説明したように、選択のパラドクスというのは

多すぎる選択肢のせいで選べなくなってしまう心理です。

有名な例だとジャム実験というのを聞いた事ありますか？

これでどっちの方が売れたかというと「６種類」の方でした。

選択肢が多すぎる事が営業を阻害してしまってますね。

自分の選択が本当に間違いないか？という不安や

他の選択にした方が良かったと後悔しないか？という迷い。

そして検討している事に疲れてしまったという事ですね。

みなさんも洋服選びや車の購入や家電製品選びで

選択肢がありすぎて保留にした事ありますよね。

これは僕の感想ですが、昔に比べて今は

「どれを購入するか悩んでいる時間が楽しい」と思う人と

「購入するために悩む時間が惜しい、面倒」と思う人の割合で

後者の方が多くなってきたかな？と思います。

もしかしたら物が豊かになって選択肢が増えた現在は

何を選ぶにしても選択肢がありすぎて判断力を消耗しすぎな

傾向が強いのかもしれないですね。

営業する立場としては相手がどっち寄りの考えなのか

よく観察するのがいいと思います。営業現場では

この観察力がほんと大事ですよ。

身も蓋もない事になりますが、ここで紹介するような

いろんな心理学を独りよがりに乱発してもダメです。

ちゃんと相手を見て合わせる観察力を育てましょう。

とはいえ、知っておいて損はない行動経済学。

他にも営業に役立つ心理傾向を紹介してるので

他の記事も参考にしてみてくださいね。

特に対面接客が多い売り場なら

「アンカーリング」と「バンドワゴン効果」は必須で

理解した方がいいと思います。

2022年5月4日【新人営業さん向け】本命アピールの前の一手間「アンカーリング」を現役店長が簡単解説

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します

②現場での選択のパラドクスを避ける手法

実際の店舗ではどの商品を導入するのかの判断は誰がやってますか？

たいていの場合、商品部のような専門の部署がやってますよね。

もしくは一部の担当さんかな？

もしお一人で導入から営業までやってるなら大変な苦労だと

お察しします。その大変さは相当なものですよね。

選択のパラドクスを避けるといっても、品揃えが悪いと

来店客数が減少したりするリスクがあるので難しい。

多すぎても在庫あまりのリスク。商品部も大変です。

話が逸れましたが、現場で品揃えが多い場合での

選択のパラドクスを避ける具体例を紹介します。

２−１用途やサイズで絞る

これは営業があまり介入しないセルフ売り場で多いです。

例えば家電量販店で売っているマウス。小さな店舗でも

数十アイテム、大きな店舗では数百アイテムはありますよね。

そのままだと選択肢がありすぎです。

なのでまずは「有線マウス」「無線マウス」のように

機能で区分ける。そして次にサイズL、M、Sのように

サイズで句分ける。そうすると適度に選択肢が少なくなり

後はカラーで選ぶというようになります。ここでPOP等で

「迷ったらコレ」とか「一番人気」などを演出すると

選択もスムーズにいきますね。

実際の売り場でもこれらは店員を呼んで購入するケースは

ほとんどないですね。

２−２価格や機能で絞る

これは営業が接客する事が多い家電の高単価な売場で多い事例。

それでもエアコンや冷蔵庫がずらっと何十台も並んでいる

売り場ではどう選んでいいのかわからなくなりますよね。

なので現場では容量別、機能別に並んでる事が多いです。

まずは必要な容量で大体のゾーンが決まってます。そして

高機能のカテゴリ、中程度、お買い得品とさらに細かく

ゾーニングされてるのが普通なので全体像を網羅しなくても

大丈夫なようになってますね。

営業に不慣れなうちにやりがちなのが、顧客に対して

聞き取りが不足した状態で自分のおすすめアイテムだとか

商品の性能なんかを頑張ってアピールしてるんですが

まだ選択肢のゾーニングもできてないうちにソレはだめ。

お客様が選択のパラドクスに陥らないように目線をみて

まずは売り場のゾーンを紹介しましょう。その中で

選び始めたら、タイミングを見て説明スタートすると

いいんじゃないかなと思います。

２−３売れ筋を目立たせる

これは「品揃え豊富」と「選択のパラドクス回避」を

どうするかというときによくやる手法です。

売り場には品揃え豊富をアピールするために何種類もの

商品を展示するわけですが、実はその中で販売の主力と

なっているのはほんの数アイテムだったりします。

料理店のメニューでも何種類も掲載されてても

実際に注文があるのはほんの一部です。

どう両立するかというと「人気ナンバーワン」とか

「これが売れてます」というPOPを付ける手法や

売りたいアイテムの展示場所を目立つ位置にする、

注文してほしい料理をメニュー表で見やすい箇所にする

等がよく使われる手法ですね。

実際、何十アイテムもある売り場で隅っこの方の商品は

導入してから一度も売れずにシーズンを終わったりします。

これ、営業サイドとしてはもう一つメリットがあって

営業スタッフも勉強してはいますが何十アイテムも

知識を分散するよりは売れ筋アイテムに絞って深く知識を

蓄えた方が営業効率が上がるんです。自分が販売した事が

あるアイテムはより深く勉強したり経験を蓄積しますからね。

料理でも慣れたメニューに注文が入る方が効率的ですよね。

③おまけ

お疲れ様でした。今回は行動経済学から抜粋して

「選択のパラドクス」を紹介しました。

「多すぎる選択肢のせいで選べなくなってしまう心理」

でしたね。あなたは買い物をするときに

選択肢が多いと嬉しいですか？少ない方がいいですか？

・・・場合によりますよね。僕は家電を買う時は

自分でじっくり選んだけど、車は詳しくないから

どれがオススメか聞いて選んでもらった感がありますね。

他にも営業に役立つ行動経済学から少しずつ

現場目線での活用例を紹介するので

また見てくださいね

ではまたー