やとわれてんちょのFIREブログ 
こんにちは、やとわれてんちょです。
小売業２２年、そのうち店長を１５年ほどやってます。
ここでは新人営業さん向けに行動経済学からひとつずつ
抜粋して解説しています。今回は「ハーディング効果」を
簡単に説明しますね。
これは
「多くの人で賑わっていると惹きつけられたり、みんなが選んでいる選択肢をなんとなく自分も選んでしまう」
という心理傾向です。
営業のお仕事をするからには
人がどんな状況でどんな心理になるのか傾向を知っておく
というのは必須の知識です。
できるだけ現場よりで解説するので
自分の仕事場にフィードバックして活用してくださいね。
この記事は
- 営業に配属されたけど自信がない
- 営業をしばらくしてるけど中々結果が出ない
- センスで営業してるけど分析は特にしていない
- 店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探り
というような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ
仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。
よかったら最後まで読んでいってくださいね。
- ハーディング効果って何？どんな心理？
- ハーディング効果の現場活用例
- おまけ
の順番で紹介します。
①ハーディング効果って何？どんな心理？
冒頭でちょっと書きましたが、ハーディング効果というのは
「多くの人で賑わっていると惹きつけられたり、みんなが選んでいる選択肢をなんとなく自分も選んでしまう」
という心理ですね。ブームってやつですね。
ちょいブサなキャラが流行ったり、学校の中で似たような
髪型が流行ったりとか覚えありませんか？
社会に出てからはどこかで食事をするときに
お客が全然いない店より多少でもお客がいる店を
選んだりしてますよね。そういう心理です。
ここまで読んで「あれ？バンドワゴン効果と同じじゃない？」と
思った方。行動経済学を読んでますね。もしくは
過去記事を読んでくれましたか？
【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します
ほとんど同じに思えますね。現実の店舗でも明確な区分けは
難しいです。バンドワゴン効果というのは
「多くの人が購入しているモノをきっとイイ商品なんだろうと思ってしまう」
という心理です。
感覚としてはハーディング効果は「みんなと同じがいいな」という
同調する心理というとわかりやすいかな？
ラーメン屋さんを例にすると
- 近くにラーメン屋さんが二つあるけどこっちの店の方がお客さんが多そうだからこっちにしよう
というような心理。
もう一つのバンドワゴン効果を同じような例にすると
ラーメン屋さんに入った後で
- この特製チャーシュー入りラーメンセットが一番人気らしいからこれにしようかな
という感じでしょうか。
これにしたって二つあるラーメン屋さんを選ぶときにクチコミ評価で
こっちの方が星が多いというような考え方はバンドワゴン効果寄り
ですね。
現実の店舗づくりでも行動経済学のいろんな効果を
組み合わせて活用しています。
②ハーディング効果の現場活用例
２−１お客様はどこに座ってもらう？
これはショールームや小売店などで顧客と商談するときに
どこに座ってもらうのが効果的か？ということを
ハーディング効果の観点で考えて見ましょう。
- 入り口近く 商談しているのが他の客に見えるので効果高い
- 店舗の奥側 商談が見えないので効果低い。ただし成約率高い
- レジの近く ハーディング効果も成約率も中程度
だいたいこんな感じになります。もちろん現場からの体感ですが。
入口があまりにも近いと次々に入ってくる他のお客の
視線もあるので商談している相手が落ち着かないようでは
成約率が落ちてしまってダメですね。程よく距離があり
けれど商談しているのが風景として見えるあたりがベスト。
車の販売店などはこのような配置が多いですね。
２−２駐車場は空いてますか？
ラーメン屋さんの例でもありましたが、お店で働いている方は
駐車場はいつもどのくらい空いてますか？すぐ埋まってしまう
ような店舗であればその状態がすでにハーディング効果を
発揮しています。
反対にガラガラ、もしくは１台も停まっていないなら
ゼロよりは１台でも停めておいた方がいいですよ。
「誰もお客がいなそうだからやめとこうかな」と
考える人は結構います。僕もそうなんですよね。
反対に、旅行中にサービスエリアだったり立ち寄った場所で
なんだか車がたくさん停まってたら
ちょっと寄っていってみようと思いますね。
２−３行列のコントロールは難しい
行列のできる人気店。憧れますね。
「みんなが並んで待つくらい人気なんだろう」という
ハーディング効果そのものですね。
ただ、これも手放しに良いことかというと難しくて
待ち時間のストレスが店の期待値を上回っちゃうと
買わずに帰りますよね。当然です。
それで客離れしたら本末転倒だし、店内での
満足度を下げずに回転を上げるのはほんと難しい。
これはちょっと新人営業さん向けじゃないですね。
ぜひ経験を積んで企画とか采配できるようになったら
これを思い出してくださいね。
ただ、新店舗立ち上げとかのイベントなら
チラシなどを大いに活用して入客を大幅に上げると
いいです。「知ってもらう」ことが目的ですからね。
③おまけ
お疲れ様でした。ここまでハーディング効果を紹介しました。
「多くの人で賑わっていると惹きつけられたり、みんなが選んでいる選択肢をなんとなく自分も選んでしまう」
という心理でしたね。このほかにも行動経済学では
現実の営業に役立つ知識がたくさんあります。
ひとつずつ簡単に解説してますので、他の記事も
よかったら読んでくださいね。
僕の店でも１ヶ月前に配属された新人さんがそろそろ
現場で営業活動しています。イキナリ全部できる人なんか
いません。ちょっとずつ学んで経験を積んでいきましょう。
ここで紹介してるような知識も読んだだけじゃなくて
「どうやったら効果が出るか工夫して」行動してたら
そのうち「ああ、そういうことか」と腹落ちするかも？
頑張りましょうね。
ではー
