【新人営業さん向け】最初の情報は大事だよ？「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。

こんにちは、やとわれてんちょです。

小売業を22年、店長を15年ほどやってます。この記事は

仕事で営業に関わる人に是非知ってほしい行動経済学のうち

「初頭効果」を紹介します。

先輩社員やライバルに負けないように

心の働きを現実レベルで研究した行動経済学は

必須の技術ですよ。

センスの良い人はもしかして体感でやってる事かもね。

毎日なんかの買い物しますよね。日用品から高額な物まで

何かを選んで購入しているわけですけど、自分の心理を

分析したことありますか？本当に自分で選択しましたか？

今回は行動経済学より「初頭効果」を営業現場や

店舗での実例を交えて紹介します。

この記事は

という方へ行動経済学の中からひとつずつ簡単に

現場で使える活用例を紹介します。

の順で紹介します。

①行動経済学ってなに？経済学との違い

すごーく簡単にいうと行動経済学は心理学と経済学を

合わせて現実世界よりにした学問です。

現実の生活では理屈に合わない判断をしたりおかしな行動を

とってしまったりするのが普通です。

けど、今までの経済学ではそういう理屈に合わない部分は

説明できなかったんですよね。

なので行動経済学は「心の働き」に傾向や方向性を見つけて

客観的に整理してみた学問です。

面白いですよ。

仕事で営業活動してる人で成績がいい人とかは

学問として習ってなくても体感で理解してるかもしれないですね。

詳しく記載すると凄くながーくなるので

よかったら本屋さんでパラパラみてみると興味を持つかも。

②初頭効果ってなに？簡単に解説

いろんなパターンがある行動経済学の中で、今回は

「初頭効果」をみてみます。

これは範囲の広い行動経済学の中のほんの一つです。

そのまんまですが最初（はじめのほうとか序盤とか）に

伝えられた情報が判断や意思決定に大きな影響を

与えることがあるんだよ　ということです。

生活の中でも情報を聞いた順番で印象が変わっちゃうこと

ありますね。現実だと初めての場面で何かを

判断しないといけない場合、この初頭効果は

かなり大事です。

営業ってものに関わったことのある人、全員が

最初の挨拶は大事だよ！って教わってますよね。

営業したことがない人でもよくあるケースで

自分が買い物するときにスタッフから最初に聞いた

商品の情報は覚えてるけど途中は覚えてないとか

ありませんか？

はじめの印象が大きいってことです。

③初頭効果の実際の例

それでは簡単な実例を紹介します。

営業現場でもよくあるケースです。

３−１実際の例　上司に報告するとき

上司に業績報告するときに良い面と悪い面のふたつがあって

その後に何か追加決済してもう場面があったとします。

情報としては同じなのに順番で印象がかわってくる

ケースが現実によくあります。

先に良い情報を言うとき

🔰

売上は上昇してます。詳細は△△です。ただ、利益率は少し下がって□□です。

そのために追加の○○を承認して欲しいのです

えらい人

売上は上昇傾向か・・・

先に悪い情報を言うとき

🔰

利益率が少し下がっています。詳細は△△です。ただ、売り上げは上昇して□□です。

そのために追加の○○を承認して欲しいのです。

えらい人

利益率が下がっているのか・・・

同じ状況なんですけどね。最初のパターンの方が

追加承認を検討する場合が多いです。

ま、現実でもみんな悪い情報は言いたくないから

先に良い情報を話す場合が多いんじゃないかな？

マズイ雰囲気で会話したくないからね。

良い情報が頭に染み込んだタイミングを

計るのが大事。

客観的な上司にはこのワザは効きません。

３−２実際の例　初対面の人に会うとき

人は最初の印象がすごく影響します。

入学、入社、仕事、買い物に行くとき、サークルや飲み会etc・・・

人生どの時期でも初対面の人に会います。

あなたは初対面の人に笑顔で会えますか？

僕の経験上、大多数の人は初対面の人に会うとき

真顔です。

すごーく損してます。聞いたことあるかもですが

小売業や接客では「見た目が９割」と言われます。

初頭効果を付け足すと「初対面の見た目が９割」です。

せっかくいいモノ持ってるのに初頭効果で

最初から不利になってる営業がいてもったいないなぁと思う。

その印象をくつがえすのは凄く大変だよ。

実際にうまく行ってる人は最初の印象に

気を使ってますね。全然結果が違ってくる。

けど、新人営業さんとかがイキナリ笑顔でって

言われても難しいのはわかるんですよ。だって

慣れてないから緊張するしトラブルは怖いし。

学校とか部活を真面目にやってきた人ほど

真剣な顔で対処してるんです。それを真顔というのは

ちょっと酷ですが・・・

そのほかの実例

・店内に入ってすぐの商品はなにかより

入口の自動ドアとか駐車場の見た目が大事

・接客業で目を怪我して眼帯してたら商品も名前も

忘れてるのに「眼帯してた人」のことは覚えてる

④おまけ

僕の体感ですが、初頭効果が刺さるのはその日その場で

判断するような場面が多いですね。

店選び、食事、その場で決める買い物、何人もいる面接など。

反対に初頭効果が薄れるのは何度も検討する場面や

事前情報がある場合など。

何度か行ったことのある店舗、二次面接、凄く迷って

何度も調べた商品などかな。

もし行動経済学に興味を持ったら本屋さんなどの

目立たないところにあると思います。😊

実は、今回の初頭効果とは反対の親近効果というものも

行動経済学にあります。これについては

別記事でご紹介します！

ではまたー

2022年4月30日【新人営業さん向け】情報の順番が大事？「親近効果」を現役店長が簡単解説します。