やとわれてんちょのFIREブログ 
こんにちは、やとわれてんちょです。
小売業を22年、店長を15年ほどやってます。この記事は
営業のお仕事をしてる方向けにコツのようなものを発信しています。
今回も行動経済学より「バンドワゴン効果」を紹介します。
これも営業現場やマーケティングでよく使われますね。
営業に携わるなら絶対に知っておくといいですよ。
この記事は
- 営業に配属されたけど自信がない
- 営業をしばらくしてるけど中々結果が出ない
- センスで営業してるけど分析は特にしていない
- 店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探り
という方へ行動経済学の中からひとつずつ簡単に
現場で使える活用例を紹介します。
反対に、自分が買い物をするときには
いいなと思った商品だから買いますよね。
その「いいな」と考えた根拠、説明できますか？
どうしてその商品が欲しいと思ったのか？
その判断基準にけっこう影響を与えてるのが
行動経済学のひとつ、バンドワゴン効果です。
実際の現場ではこのバンドワゴン効果だけじゃなく
「初頭効果」とか「親近効果」のほか
「フレーミング効果」など複数の組み合わせで
効果アップしてます。
【新人営業さん向け】情報の順番が大事？「親近効果」を現役店長が簡単解説します。
【新人営業さん向け】最初の情報は大事だよ？「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。
よかったらこれらも読んでみてね。
- バントワゴン効果ってどういうこと？
- バンドワゴン効果の具体例など
- おまけ
の順に紹介します。
①バントワゴン効果ってどういうこと？
バンドワゴン効果というのは心の働きの傾向のひとつで
多くの人が支持しているモノを自分もいいなと思ってしまう
傾向のことです。
この心理傾向はみんなも納得する面があるんじゃないかな？
バンドワゴンの語源は「パレードの先頭で音楽を鳴らす車」
のことらしいですね。昔だとチンドン屋さんとか。
賑やかだからついてったら商店街に到着したりとか。
僕の田舎ではチンドン屋コンクールなんてのもやってたなぁ。
- SNSのいいねボタンの数で良い情報かどうか判断した
- 高評価のレビューがあったから購入を決めた
- 混雑してても有名なテーマパークとか人気店に行きたい
- 一瞬で完売！とかベストセラー！とかのコメントに惹かれる
等。他にもいろいろ思い当たるフシありますよね。
わかります。僕もすごーく影響される部分があります。
だから逆に観たい映画とかのレビューは見ない派です。
めっちゃ影響されるんで。
つまり、人は自分で選んだように思うけど実は
「みんながそれを選んでるから」いいと思ってしまう
心理が強いんです。
もちろん個人差とかこだわりとかはそれぞれあるので。
それではバンドワゴン効果の具体例を
現場レベル、現実レベルでいくつか紹介します。
②バンドワゴン効果の具体例など
それでは営業現場で使える実例など。
先に言っときますが中身のない営業をテクニックだけで
どうにかするのはダメですよ。
中身のある営業姿勢にプラスして心理効果を上乗せで。
２−１営業スケジュールが空いてない？
顧客との営業活動で、その場で即決するモノじゃなく
何度も訪問や商談を重ねるタイプのモノを扱うなら
スケジュール管理してますよね？次回打ち合わせを
いつでも大丈夫ですというより
「今週なら木曜、来週なら月曜午後なら大丈夫です」
のようにあえて限定するのもアリです。
他にも商談をダラダラするより
「内覧は先着○○名まで、申し込み多数の場合は」とか
「もし営業中で電話が繋がらない場合は折り返します」
のように多数の顧客からの話が来ていることを
嫌味にならないように伝えると効果的ですよ。
２−２商品の在庫が切れそう？
様々な店舗では品揃えが豊富なことをアピールする戦略も
ありますが、逆に在庫がわずかなことをアピールして
「みんながそれを買ってるから在庫が少ないんだ」と
バンドワゴン効果を狙うPOPがあります
- 商品を山積みにして売れたらあえて補充せず隙間を開けておく
- 在庫わずか！とか売れてます！とかのコメントを貼る
- 「次回入荷未定」や「生産が追いつかず○○」のPOPを貼る
- 限定○○台のみ など制限をする
- チケット予約が取りにくいアピールをする
など様々な場面で活用されてますね。
２−３全米が泣いた？
いつからでしょうか。この全米が泣いたってフレーズ。
なんかの映画のレビューだったような気がしますが。
とにかくこうやって多数の人に支持評価されてるという
キャッチコピーも世の中でよく見ますね。
全米がどうってのはともかく。よく使われるのが
- シェアNo. 1
- ○○賞受賞
- 今月の人気商品
- 最も売れた○○
- リピート率No. 1アイテム
- 満足度No. 1
- お土産で大人気
などですね。No. 1好きですよね。
ちなみに、ランキング形式で店内の商品を
ランクづけすると、上位アイテムへの人気集中が
加速します。５位くらいまでならともかく
１０位までのランクづけで商品が並んでたら
６位以降のシェアは全部足しても数%しかない
っていうことも多いです。
２−４モテる人はもっとモテる？
これは異性の話だけじゃなく。
人気の人物はもっと人気になるという見解。
営業成績１位のスタッフは周囲からもそのように
一目置かれて更に伸びていくことが多いです。
これはバンドワゴン効果だけじゃないですね。
異性の話だとどうでしょうか。
モテる人がもっとモテるケースありませんでした？
みんなから注目されている人とか。
そういう時は「アンダードッグ効果」狙いで
「自分はあんまりモテたりしないんで」とか
いうといいかもしれない。
アンダードッグ効果についてはまた別の記事で。
おまけ
今回は行動心理学から「バンドワゴン効果」を
簡単に紹介しました。自分で商品を選んでるつもりでも
実は周りからの情報で判断を誘導されてることが
多いことがあるってことです。
今度、どこかの店舗などで商品を選ぶときに
周りのPOPを一切見ないで選んで見たら面白いですよ。
自分の直感で選んだ後に周りのPOPを見ていたら
一気に印象が変わったりします。それが
バンドワゴン効果でした。
今回、本文の中に「アンダードッグ効果」というのを
さらりと入れましたが、これは今回と全く逆の
心理傾向の働きもあります。それはまた
今度記事にするので見てくださいね。
ではまたー
【新人営業さん向け】逆境だからこそ応援したくなる？「アンダードッグ効果」を現役店長が簡単解説します。
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