やとわれてんちょのFIREブログ 
こんにちは、やとわれてんちょです。
新人営業さん向けに現場で使えるコツを発信しています。
今回は行動経済学から「ハロー効果」を抜粋して
紹介しますね。「こんにちは」の意味じゃないですよ。
普通の人が何かを購入するときには判断基準て様々ですよね。
価格・性能・外見・時期・周囲の状況など。
その時にもこの「ハロー効果」が影響してるケースは
潜在的にかなりあるかもしれません。
営業のお仕事をする側としては「ハロー効果」を知識として
購入心理がどのように動くのか理解しましょう。
簡単にいうと
「目立つ特徴や功績などに影響されて対象への評価や判断が歪められる」
という心理傾向です。文字にするとなんだか
よくわかりませんね。簡単に解説します。
この記事は
- 営業に配属されたけど自信がない
- 営業をしばらくしてるけど中々結果が出ない
- センスで営業してるけど分析は特にしていない
- 店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探り
というような営業で頑張る新人さんや営業に関わる方へ
仕事がちょっと楽になるコツを記事にしています。
行動経済学なんていうと難しそうな名前ですが
営業の現場でもよく活用される内容が多く含まれるので
新人営業さんにはぜひ身につけてほしいです。
僕は小売業を22年、店長を15年ほどやってきました。
ずっと営業サイドの仕事をしてきたので教科書みたいな
知識じゃなく現場目線での
考え方が多いのでぜひ最後まで読んでいってください。
- ハロー効果って何？どんな心理？
- ハロー効果の具体例
- おまけ
この順番で紹介しますね。
①ハロー効果って何？どんな心理
ハローというのは「こんにちは」じゃなくて太陽とか月の周りに
たまにできる傘のことです。後光とも言われますね。
ニュースでも解説にすごい肩書きの人を呼んで
解説しているのが普通になってます。
これはやっぱり普通のサラリーマンや主婦が
「こうだと思う」というより教授や専門家が
「このように考えられる」と言った方が説得力あります。
それが日頃の研究とは畑違いの事に対するコメントでも。
「こういう人が言うんだからきっとその通りなんだろう」
と言う印象を与えやすいって事ですね。
また、小売業で働いていると商品の性能とは関係なくCMを見て
きっといいものだと思って購入していく方がとても
多いなと感じます。これは
「あのタレントさんが宣伝してるからきっといいモノだろう」
と考える人が多いということで「ハロー効果」が
高い影響力を持ってると思う事例です。
・・・タレントさんが紹介したからって商品性能は
関係ありませんよね？それでも世の中の企業が
こぞってCMには有名タレントか権威のある肩書きの人を
起用するのが当たり前になっちゃってますね。
②ハロー効果の具体例
２−１あの作家さんも絶賛！
本屋さんへどのくらいの頻度で行きますか？僕は
しょっちゅう行くのですが、新刊には必ずと言ってもいい程
「○○さんも絶賛」とか「△△も認めた」とかの第三者の
コメントを目立つようにした帯がかけられてますね。
あれもハロー効果狙いで「きっといい本だろう」と
評価印象をあげる効果があります。
あの狭いスペースの帯に限られた文字数で
どんな風にアピールするのが最大効果なのか必死に
考えたんだろうなぁとか思ったりします。
この辺は「ハロー効果」とともに「権威への服従」と言う
心理傾向も合わさってますね。
２−２化粧品のモデルは誰？
ハロー効果といえば代表格なのが女性用化粧品売り場です。
あらゆるメーカが有名女優さんやモデルさんを起用して
「この方が紹介してるならきっと」と言うように
ハロー効果を発揮しています。
ちなみに採用される基準が「人気女優ランキング」から
「なりたい顔ランキング」に変わりつつありますね。
昔だとやたらと外人さんモデルが多かったのですが
今は日本人モデル採用が多数ですね。
ちなみに男性の方は買い物の付き合いで化粧品売り場に
付き添った時にどうしてますか？
あのアウェイな感じ、時間経つのが遅く感じません？
２−３面接で英語が得意は定番？
これもハロー効果が発揮される代表格ですね。
短時間で人物像を正確に把握するのは本当に難しい。
僕は面接される側もする側も経験してますが、限られた
時間と会話でアピールしたりされたり。そんな時に
定番なのが「英語が得意、TOEICで何点です」と言う
アピールがあります。
確かに英語が得意なのはアピールポイントなのですが
それって他の能力とリンクしてますかね？
英語が得意な方は営業得意ですか？それとも企画が
得意ですか？あんまり関係ないことが多いです。
それでも多用されるのは
「きっと英語が得意なのは優秀でちゃんと勉強できる人材」
だろうなと思われやすいと言う事なんでしょう。
同じように部活で○○で優勝したとかのエピソードも
仕事の能力と直接リンクしないのですが、無理やり
アピールポイントとして提示する事があるんです。
そして結果だけで話が終わってしまったり。惜しいなぁ。
なんだか最近の面接は対策に対して対策してて
儀式みたいな感じがしますね。
２−４営業の能力は第一印象です
この記事は新人営業さん向けなので現場目線での例です。
営業のお仕事で一番求められるのはトークでも知識でもなく
「相手に第一印象をいかに良く思ってもらえるか」です。
例えば
何かわからない事があったらいつでも聞いてくださいね
こんな見た目ではどんな知識を持っていても発揮できません。
顧客・お客は「あ、イエいいです。」と離れて行くでしょう。
これは初頭効果という別の心理でもあるのですが
とにかく営業のお仕事は第一印象が大事。その後の
商談に発展するかどうかは最初の見た目でほぼ決まります。
見た目残念だとその他の能力も残念なのかなと思われますからね。
これがハロー効果の逆バージョンとでもいうネガティブハロー効果
です。相手はそんなこと指摘しないのが怖い。
逆に新人営業さんだとしても
新人ですがしっかり調べるので何かわからない事があったら
いつでも呼んでくださいね
のように第一印象大事にすれば絶対にそのあとのステップに
進むことはできますよ。過剰に緊張せずに、先輩ほどの知識は
なくとも「わからない事は調べます」というスタンスの方が
きっと好印象ですよ。
頑張りましょう！
【新人営業さん向け】最初の情報は大事だよ？「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。
おまけ
ここまでお疲れ様でした。今回は世の中のCMで
タレントさんを起用する意味でもある「ハロー効果」を
紹介しました。
「目立つ特徴や功績などに影響されて対象への評価や判断が歪められる」
という心理傾向でしたね。
これは他の行動経済学の知識より、きっと一番営業に影響します。
だって第一印象ダメならその後の挽回は本当難しいからです。
いきなりエース級にならなくても見た目第一印象は新人営業さんも
気をつけるだけで普通以上にはできますよ。
では、この記事はここまでです。他にも行動経済学から抜粋して
営業に役立つ知識を発信してるのでまた見てくださいね
ではー
