【新人営業さん向け】逆境だからこそ応援したくなる？「アンダードッグ効果」を現役店長が簡単解説します。

こんにちは、やとわれてんちょです。

小売業を22年、店長を15年ほどやってます。

現在は2022年の４月。営業に配属された新人さんは

そろそろ現場デビューしてますか？

この記事は

という方へ行動経済学の中からひとつずつ簡単に

現場で使える活用例を紹介します。

自分が選択したつもりで実はうまく誘導されてることありませんか？

心の働きを現実レベルで分析した行動経済学。面白いですよ。

今回も行動経済学、心理学より「アンダードッグ効果」を紹介します。

これは少数派、不利な立場、結果が良くない対象にこそ

人気が集まる心理のことです。

前回はこれとほぼ逆の心理効果の「バンドワゴン効果」

を紹介しました。

よかったらそちらも見てくださいね。

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します

①アンダードッグ効果の概要

では簡単に解説していきますね。

アンダードッグというのは英語で「かませ犬」とか「負け犬」という

意味があります。負けて弱っている子犬を見たら助けたくなりますよね。

他にも同情票という言葉もありますね。その対象がいいかどうかじゃなく

不利な状態になってるから助けたい心理になって同情票を入れたり。

そういえば競馬の世界で全然勝てないから逆に人気爆発した競走馬も

いましたね。

かわいそう、助けたい、という心理はみんな持ってます。

心理学の傾向を分析しなくても

困っている人がいたら手助けしましょう。

②アンダードッグ効果の応用例

次に現実レベル、現場レベルでの応用例を紹介。

２−１発注をミスして困っています

例えば業者への発注を間違えて食材が余ってしまったとか

メーカへ発注を止めるのを忘れてさばけない在庫を抱えたとか。

現実にありますね。保管期限が短いものとかシーズンものは

特に困ります。そんなときに

「ミス発注で在庫を抱えてしまい、困っています」

と正直にアピールしたら通常販売時より売れ行きが良かった

なんて事例もあります。

ウソはダメですよ。

２−２大きな会社ではないので

不利な状況側が大きな相手に立ち向かっていくのは

多くの人が好むストーリーですよね。日本人は特にこの傾向が

強いって言われます。会社規模の違う相手がいる営業活動で

アンダードッグ効果を応用すると、

「ウチは大きな会社ではないので大量生産はできませんが」

「小さな店なのでそんなに在庫は置けないけどそのぶん厳選して」

などのキーワードでアンダードッグ効果狙いの会話ができます。

２−３まだ駆け出しですが

僕も仕事で何人も新人をみてきました。いろんな人がいますが

「まだ慣れてないから、経験がそんな無いから会話できない」と

必要以上に萎縮してしまっている傾向が年々多くなってるように

思います。もったいない。

「まだ駆け出しですが、しっかり調べます」とか

「不慣れなぶん○○はサービスします」とか

今しか通用しないキーワードがあるでしょ？

頑張ってる新人を好意的に見てくれる方も大勢いますよ。

２−４自分は全然モテないんですよ

飲み会でこんなこと自己アピールする人がいたら

「これはアンダードッグ効果狙いか？」と警戒しましょう。

そこで同情票を集めてどうする。それよりも

対人関係だと「バンドワゴン効果の方が有効だよ」と

教えてあげると良いかもしれない。

③おまけ

今回は心理学・行動経済学からアンダードッグ効果を

紹介しました。これとはほとんど同じ方向だけど

ちょっと意味の違う「スノッブ効果」というのもあります。

ほとんど反対の意味で「バンドワゴン効果」も合わせて

見てみると面白いですよ。

ではまたー

2022年5月1日【新人営業さん向け】売れるモノは更に売れる？「バンドワゴン効果」を現役店長が簡単解説します