やとわれてんちょのFIREブログ 
こんにちは、やとわれてんちょです。
小売業を22年、店長を15年ほどやってます。前回に引き続き
行動経済学から「親近効果」を紹介していきます。
僕は営業する側の立場が長かったので現場目線での
説明が多くなります。
営業の仕事をしてるなら必須の技術です。
知ってる人と知らない人では全く結果が違う。
営業じゃなくても友達や周囲の人と
人間関係を良くしたいなら知っておく価値あり。
知らないうちに嫌われてる原因だったりするので
よかったら見てってね。
この記事は
- 営業に配属されたけど自信がない
- 営業をしばらくしてるけど中々結果が出ない
- センスで営業してるけど分析は特にしていない
- 店舗を構えてるけどどう演出したらいいか手探り
という方へ行動経済学の中からひとつずつ簡単に
現場で使える活用例を紹介します。
例 あなたは友達と食事に行くときに
「雰囲気が良くて美味しいらしいけど行列に並ぶ店」
「行列に並ぶけど雰囲気が良くて美味しいらしい店」
どちらに行きたいと思いますか？
情報量としては同じなのに印象が違いませんか？
こういう心の働きを学問としたのが行動経済学です。
堅苦しい学問と違ってすごく面白いですよ。
今回はその中の「親近効果」を簡単に
解説します。店舗での実例もちょっと紹介します。
- 親近効果って何？
- 親近効果の現場具体例
- おまけ
ちなみに反対に「初頭効果」っていう最初の情報が
効果的な場面もあるのでそれも合わせて
知っておくとすごくいいです。
【新人営業さん向け】最初の情報は大事だよ？「初頭効果」を店長歴15年の僕が簡単解説します。
①親近効果って何？
先ほどの例で食事に行くときにどっちの店に
行きたいと思いますか？という場面がありました。
情報量としては同じなのに、たぶん多くの人は
「行列に並ぶけど雰囲気が良くて美味しいらしい店」を
選ぶんじゃないかな？と思います。
これは、人は同じ情報を手にいれたときに
最新の情報に影響をうけて判断してしまうことがある。
という傾向があるってことです。
なんとなく身に覚えありますね。これは。
有名な例だと、 陪審員裁判の事例で
①被告人に有利な証言２回、不利な証言2回を３セット
②被告人に有利な証言６回の後に不利な証言６回
これだと②は有罪になる確率が高くなったという話が
あります。
裁判でこんなテクニックで判断されたら
困りますね、ほんと。
人は最後の情報に引っ張られることが
自覚してる以上に多いってことです。
②親近効果の現場具体例
では現場の具体例とか仕事場の具体例を。
２−１面接やプレゼンのときのコツ
これはどうしようもない側面はあるのですが
面接やプレゼンは「ラストが有利」です。
しょうがないですね、面接官も人間ですし。
特に初対面とか事前情報がない場で
横並びの選択肢があったら（人物や商品）
どうしても最初と最後が有利です。
自分は面接する側もされる側も経験ありますが
面接官の集中力もずっと均一じゃないです。
たぶん同じ会話をしてもラストの人の
記憶は残るかもしれないですが、一つ前の
人物像はなかなか覚えられないですね。
差をつけたかったら、なんとかして
自分が最後の発言をするといいですよ。
「最後に少しだけいいですか？」と。
面接にもプレゼンにもかなり効果あります。
２−２商品説明の時のコツ
ある商品を販売する立場だとして。
ここでは説明員の人物像はちょっと置いといて。
買う側の人が迷っているときに、たたみ掛けるように
お勧めポイントを言っちゃう方いませんか？
それ、たぶん聞いてないですよ。
もちろん場合にもよりますが商品のアピールと
別に「最後に出す切り札」を持っていた方がいいです。
具体的にはこんなケース
商品A、商品B、商品Cを説明し終わって
性能も価格も横並びなら
どれにするかは買う側の選択次第ですよね？
そこで最後に「ユーザー評価が一番高いのはCです」
といえば最後の良い情報が記憶に残って
高い確率でCになるでしょう。
絶対とは言いませんが。
この最後の一押しは価格だったりオプションだったり
いろんなケースがありますね。
経験上、同じカテゴリで３つ以上の商品説明を
聞いた方は２番目の商品を選ぶことは少ないです。
最初か最後の商品になることが多いですね。
ここではテクニック的な紹介をしてますが
その商品を家族にもオススメできるか？
これに疑問があるのにテクニックで
どうにかするのは絶対にやめましょう
２−３会話の順番が違うだけで
なぜか人間関係がうまくいかない人もいれば
なぜか人間関係がうまくいく人もいます。
それって性格の問題だけですか？
話す順番が違うだけで印象はだいぶ違いますよ。
よくある仕事場の会話
仕事は時間かけるけど知識は凄いよね
知識は凄いけど仕事は時間かかるよね
全然印象が違いますよね。
これ、ほんと言っちゃってる人いますよ。Bさん。
もうね、こう言われたらそのあとまっとうなことを
言われても聞く耳持たんですよ。
上のBさんのような人はどこにでもいます。
むしろ客観的に評価してるぞと思ってるフシが
あるのが厄介。せめて話す順番を逆にしましょう。
おまけ
ここまで「親近効果」について解説しました。
ここで疑問。「初頭効果」と「親近効果」って
逆のこと言ってない？と。
これは現場で使い分けましょう。商品販売で、
初頭効果が高いのはもともと関心が低い人
親近効果が高いのはもともと関心が高い人
と言われています。僕もそう思います。
だって関心が低い人にはとにかく興味を
引くような良い情報をアピールしないと
聞く耳持ってませんからね。（初頭効果）
反対に関心があった人は最後の一押しが
欲しいところなのでここぞと
切り札アピールをします。（親近効果）
こうするとより効果的ですよ。
ちなみに②の事例で「ユーザー評価」という
キーワードがありましたが、これは
「バンドワゴン効果」という
また別の行動経済学の考え方も含まれてます。
それはまた別の機会に紹介しますね。
読んで頂いてありがとうございます。
ではまたー
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